Μπορεί η βιομηχανία κατασκευής οχημάτων να βρίσκεται σε ένα κρίσιμο σταυροδρόμι αλλαγής τεχνολογίας, υποδομών αλλά και εφοδιαστικής αλυσίδας όμως εξίσου δύσκολη είναι και η αναθεώρηση της πολιτικής διανομής των οχημάτων στην αγορά.
Το μοντέλο της παραδοσιακής πώλησης μέσω αντιπροσώπων καλά κρατεί μέχρι σήμερα περίπου 27 χρόνια μετά την ίδρυση του ebay. Της μεγάλης και πιο σοβαρής πλατφόρμας ηλεκτρονικών πωλήσεων διεθνώς. Γενικώς το ηλεκτρονικό εμπόριο (e-shop) έχει φέρει μια επανάσταση στον τρόπο κατανάλωσης και σαφώς μικρότερα κόστη στις επιχειρήσεις εμπορίου.
Η λιανική πώληση αυτοκινήτων έχει προβάλλει ισχυρότερη αντίσταση απέναντι στο ηλεκτρονικό εμπόριο, έναντι άλλων κλάδων. Πως μπορείς να πουλήσεις καναπέδες από το internet αν ο πελάτης σου δεν κάτσει πάνω σε αυτόν, χαϊδέψει το ύφασμα και αναγνωρίσει τις διαστάσεις του. Πως κερδίζεις έναν πελάτη που θα δαπανήσει δεκάδες χιλιάδες ευρώ για την αγορά αυτοκινήτου χωρίς να του προσφέρεις μια ζωντανή βιωματική εμπειρία; H δική μου η γενιά, παρότι εξοικειωμένη αρκετά καλά με το διαδίκτυο και το computing, θα προτιμούσε να βρεθεί σε μια έκθεση αυτοκινήτων από το να αγοράσει τετράτροχο αυτοκίνητο από το internet.
Βεβαίως υπάρχει και το πετυχημένο μοντέλο διαδικτυακής πώλησης της Tesla. Το οποίο είναι βιώσιμο και με χαμηλό κόστος. Υπολογίζεται πως στον συνολικό κύκλο εργασιών μιας αυτοκινητοβιομηχανίας, το κόστος που αφορά στην εμπορική διάθεση των οχημάτων μέσω του κλασικού μοντέλου των δικτύων αντιπροσώπευσης, είναι 30%. Είναι προφανές πως μια εταιρεία που πουλά τα αυτοκίνητά της μέσω διαδικτύου, εξοικονομεί αυτό το κόστος.
Εδώ και κάμποσα χρόνια η ευρωπαϊκή αυτοκινητοβιομηχανία αλλά και ο ειδικός Τύπος, προβάλλουν κατά καιρούς διάφορους τύπους πωλήσεων, όπως μέσω αλυσίδων super market ή εκθέσεων που αποτελούν μικρούς βιωματικούς τόπους γνωριμίας με τα μοντέλα της κάθε εταιρείας. Μετά μας προέκυψε το leasing που άλλαξε άρδην το τοπίο και εισήγαγε την γνωριμία με το επιθυμητό αυτοκίνητο μέσω της εικονικής πραγματικότητας. Σε αυτό το τοπίο, μια ακόμα μεγάλη πρόκληση μένει να απαντηθεί από την ευρωπαϊκή αυτοκινητοβιομηχανία: Ποιόν τρόπο διανομής και διάθεσης θα επιλέξει. Η Mercedes, η BMW και ο όμιλος Stellantis θα προχωρήσουν σε ένα σχέδιο ηλεκτρονικής εμπορίας κλείνοντας σταδιακά τις παραδοσιακές εκθέσεις των αντιπροσώπων.
Από την άλλη πλευρά, η Renault – Dacia θέλει να συνεχίσει με τον παραδοσιακό τρόπο λιανικής πώλησης μέσω dealers. Μία δοκιμασμένη πρακτική με τα πλεονεκτήματα που εξασφαλίζει η πώληση δια ζώσης, αλλά και μια εμπορική δράση που έχει στρεβλώσει τα λογιστικά της αγοράς με ταξινομήσεις… άνευ πώλησης. Το γνωστό φαινόμενο των πινακιδομένων/ταξινομημένων αυτοκινήτων που δεν έχουν πουληθεί και βρίσκονται στο αποθεματικό του δικτύου αντιπροσώπων. Και αυτό δεν είναι μόνο ελληνικό φαινόμενο. Υπολογίζεται πως στην εποχή προ πανδημίας, οι πωλήσεις αυτοκινήτων ήταν περισσότερες κατά 20% από την πραγματική ζήτηση. Σήμερα συμβαίνει το αντίθετο: υπάρχει αυξημένη ζήτηση και περιορισμένη διάθεση λόγω των γνωστών προβλημάτων στην προμηθευτική αλυσίδα παραγωγής. Τι άλλο θα δούμε!
Φώτης Ραΐσης
